¿Qué es un Buyer Persona y cómo se crea?

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¿Qué es un Buyer Persona? El Buyer Persona es una representación hipotética de tu cliente ideal basada en datos objetivos de tu audiencia. Es decir, se trata de agrupar a tus leads bajo unos criterios comunes y, en base a eso, dibujar a un arquetipo de cliente ideal.

Los Buyer Persona son representaciones ficcionales de tus clientes ideales. O, en otras palabras, una representación del público al que quieres dirigir tu producto o servicio.

¿Para qué sirve tener a los Buyer Personas definidos?

Y esto, ¿para qué? Tener a toda audiencia agrupada en un perfil tipo puede ser mucho más útil de lo que parece. En parte, porque sólo así conseguirás conectar con tu público y, en consecuencia, obtener ventas gracias a tu contenido.

¿Cómo puedo crear Buyer Personas?

A la hora de definir al Buyer Persona es imprescindible ser lo más específico que se pueda ya que, la estrategia de marketing dependerá, directamente, de la calidad y precisión de este retrato robot.

Seguramente, si en este preciso momento, tuvieras que ponerte a definir a tu cliente ideal utilizarías los datos que tienes en el excel de ventas ¿no? Si tienes muchos leads (ojalá sea así) te darás cuenta de que estos son muy diferentes entre sí y resulta muy difícil agruparlos en una sola persona. ¿Por dónde empezar?

Guía para crear Buyer Personas paso a paso

Esta guía te dará las pautas necesarias para obtener Buyer Personas. Pero, como te digo, esto es, simplemente, una orientación. Antes de empezar, me permito darte 3 consejos de oro:

  1. En este ejercicio es fundamental la iniciativa y la intuición para conseguir un retrato que realmente sea un paradigma de tus clientes.
  2. No pasa nada si te pasas con la personalización. De hecho, es bueno que le des un nombre imaginario y, aunque parezca irrelevante, dibujes un lifestyle que consideres que se ajusta al perfil de tu cliente.
  3. Lo ideal es tener entre 3 y 4 buyer personas que consigan personificar a todas las clases de tus clientes.

PASO 1: Trabaja tu base de datos

Lo primero es tener una Base de datos bien trabajada y nutrida con los leads que han estado en tu base de datos. Empieza a ordenarlos según la cantidad de datos que tengas sobre ellos.

 

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PASO 2: Habla con tus leads

El segundo paso consiste en hablar con tus leads. Tranquilo, no hace falta que descuelgues el teléfono y te pongas a llamar a cada uno. Simplemente, se trata de extrapolar datos comunes para conseguir a un único cliente ficticio.

Y, ¿qué les pregunto? Desde Hubspot, un software para empresas dedicado a potenciar estrategias de marketing inbound, proponen un completo cuestionario con las preguntas clave que debes hacer a tus leads. Aunque muchas te parezcan una nimiedad, es vital que respondas a todas ellas.

Datos demográficos

  • ¿Cómo se llama?
  • ¿En qué barrio vive?
  • ¿Cuánto ingresa anualmente?
  • ¿Es hombre o mujer?
  • ¿Qué edad tiene?
  • ¿Esta casado/a?¿Tiene hijos?

Preguntas sobre el rol laboral

  • ¿Cuál es el tu posición laboral?
  • ¿Hace cuánto que ocupa esa posición?
  • ¿Cómo se mide el éxito en tu trabajo?
  • ¿Cómo es un día típico en tu oficina?
  • ¿Qué habilidades son necesarias para tu posición laboral?
  • ¿Qué herramientas utilizas?
  • ¿A quién reportas tu trabajo?¿Quién te reporta a ti?

Objetivos profesionales

  • ¿De qué eres responsable?
  • En tu trabajo ¿qué te convierte en un triunfador?

Retos en el trabajo

  • ¿Cuáles son tus máximos retos?
  • ¿Como vas afrontas esos retos?

Empresa

  • ¿En que sector trabaja tu empresa?
  • ¿Cuál es el volumen de tu empresa?
  • ¿Cuánto factura?

Medios

  • ¿Cómo te informas acerca de las nuevas tendencias de tu sector?
  • ¿Que blogs/periódicos/radios… sigues?
  • ¿A quién sigues en twitter?
  • ¿En que redes sociales estás más activo?

Vida Social

  • ¿Qué hace en su tiempo libre?
  • ¿Dónde veranea?

Hábitos de compra

  • ¿Compra en internet?
  • ¿Cuándo y dónde prefiere ser impactado?

PASO 3: Seamos más exquisitos

Este cuestionario es bastante completo y te dará una idea bastante fiel de quién está consumiendo (o potencialmente puede consumir) tu producto o servicio. Aunque, si quieres ir a por el sobresaliente, te recomiendo que busques más información acerca de tu público ideal. Lo mejor es crear un mapa de empatía.

¿Qué es un mapa de empatía? Un mapa de empatía es una herramienta que sirve para tener un conocimiento más profundo de un lead. A diferencia del anterior cuestionario propuesto por Hubspot, el mapa de empatía está centrado en la personalidad del consumidor y permite entender un poco mejor el entorno de un lead. En este enlace encontrarás una plantilla para realizar un mapa de empatía.

Por lo general, esta herramienta suele dividir un folio en seis áreas fundamentales. En cada una de estas áreas, debemos responder a las siguientes preguntas. Desde Tesubi, te proponemos algunas de estas preguntas pero puedes añadir las que quieras.

¿Qué piensa?

  • ¿Qué le motiva a actuar?
  • ¿Qué le preocupa?
  • ¿Qué ideología tiene?

¿Qué siente?

  • ¿Qué miedos y riesgos tiene?
  • ¿Cuáles son sus expectativas?
  • ¿Cuáles son las expectativas de su entorno?

¿Qué oye y ve?

  • ¿Cómo se comporta su entorno?
  • ¿Quiénes son las personas más influyentes para él?
  • ¿Qué medios de comunicación consume?

¿Qué dice?

  • ¿Cómo actúa con su entorno?
  • ¿De qué le gusta hablar?

¿Qué habilidades tiene?

  • ¿En qué destaca?
  • ¿Qué hace para mejorar?

¿Cómo trabaja?

  • ¿Qué percepción tiene su entorno profesional de él?
  • ¿Qué herramientas utiliza?

 

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PASO 4: Conecta con tu audiencia

Si, después de hacer este ejercicio no le sacas un rendimiento, habrás perdido miserablemente el tiempo. Lo óptimo es que, una vez termines este proceso, realices una ficha con este retrato robot.

Tener definidos a los Buyer Personas es el primer paso para realizar una estrategia de marketing inbound exitosa. Ahora, simplemente se trata de crear contenido que realmente se ajuste a los propósitos de tu audiencia.

PASO 5: Valida a tus Buyer Personas

La creación del Buyer Persona es un proceso dinámico que es susceptible de recibir cambios constantemente. Cada contenido publicado en tu blog debe ser un examen para averiguar si, realmente, estás apuntando en la dirección correcta.

Escrito por Pedro Jordana.

Pedro es responsable de estrategia digital en Tesubi.

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