Inbound Marketing ¿Por dónde empiezo?

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Por su definición:

“Inbound Marketing es una estrategia basada en atraer clientes a través de contenido útil, relevante y de valor en cada una de las etapas del proceso de compra.”

Parece obvio que el comportamiento del usuario ha cambiado drásticamente en los últimos años. El usuario es cada vez más impermeable a los impactos meramente publicitarios. Si quiere información sobre un producto o un servicio sabe cómo informarse y cómo valorar alternativas. Por tanto, hoy más que nunca, es imprescindible situar al cliente potencial en el centro de todas nuestras acciones de marketing y aspirar a ofrecerle un contenido de valor añadido, en función de la etapa en el proceso de compra que se encuentre, en lugar de un contenido meramente comercial.

Las empresas que basan sus estrategias de marketing online en estrategias Inbound, buscan atraer el interés de sus clientes potenciales a través de contenido. Utilizan el contenido para demostrar su conocimiento del sector y ofrecen distintas tipologías del mismo en función de la persona que lo está consumiendo.

Una vez conoces el potencial del Inbound marketing ¡ha llegado el momento de ponerlo en marcha!  Cualquier empresa, independientemente del sector, puede introducir una estrategia de Inbound Marketing, si bien es cierto que Inbound funciona especialmente bien para empresas u organizaciones con procesos de decisión de compra largos y meditados y tiene una eficacia menor en procesos de compra impulsivos.

En este artículo nos centraremos, principalmente, en el proceso, dejando para futuros artículos las herramientas.

6 fases para el proceso de implementación de una estrategia de Inbound Marketing:

1. Define objetivos de marketing y ventas.

Para identificar los objetivos de marketing y ventas, en primer lugar es necesario diferenciar entre los objetivos de marketing y los objetivos de campaña (los de campaña deben ayudar a conseguir los objetivos de marketing).

Para ello nos es útil la regla SMART:

 

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Específico, medible, alcanzable y ¡realista!

Si tenemos un historial de resultados, usémoslos como ayuda para fijar unos objetivos alcanzables y coherentes.

También situarlos en el tiempo es básico y es por ello que, en Tesubi, como agencia de marketing online, siempre planteamos, conjuntamente con los clientes, los objetivos en sus horizontes temporales. Un ejemplo:

 

  Tiempo Objetivo
Corto plazo 1-3 meses Aumentar tráfico un 25%
Medio plazo 3-6 meses Aumentar leads cualificados 30%
Largo plazo + 12 meses Aumentar beneficio un 20%

2. Define los objetivos de campaña

Los objetivos de campaña deben ser aún más específicos. Y aunque suene obvio, deben ayudarnos a conseguir nuestros objetivos de marketing. Esto nos ayuda a mantener una estrategia consistente en todo momento. Cada acción debe tener un objetivo claro, desde una campaña sencilla hasta una campaña de televisión.

De nuevo, si disponemos de datos de campañas anteriores, usemos estos para asegurar que los objetivos sean realistas.

 

3. Define tus Buyers Personas

¿Quiénes son tus clientes ideales? Entender a nuestro buyer persona nos ayudará a crear contenido relevante y específico para él, contenido que le guiará a lo largo del proceso de compra. Entender el buyer persona es clave para sacar el máximo partido del tiempo invertido en la creación de contenido y clave para optimizar recursos ya que te aseguras generar contenido relevante para tu público objetivo.

Podrás leer más información del buyer persona en nuestro artículo anterior.

Algunas preguntas que nos podrían ayudar a definir la figura del buyer persona podrían ser las siguientes:

Datos demográficos

  • ¿Qué edad tiene?
  • ¿Tiene hijos?

Preguntas sobre el rol laboral

  • ¿Cuál es su posición laboral?
  • ¿Qué habilidades son necesarias para su posición laboral?

Objetivos profesionales

  • ¿Cuáles son sus responsabilidades?
  • En su trabajo ¿qué le convierte en un triunfador?

Retos en el trabajo

  • ¿Cuáles son sus máximos retos?
  • ¿Como va a afrontar esos retos?

Empresa

  • ¿En qué sector trabaja su empresa?
  • ¿Cuál es el volumen de negocio de su empresa?

Medios

  • ¿Cómo se informa acerca de las nuevas tendencias de su sector?
  • ¿En que redes sociales está más activo?

Vida Social

  • ¿Qué hace en su tiempo libre?
  • ¿Dónde veranea?

Hábitos de compra

  • ¿Compra en internet?
  • ¿Cuándo y dónde prefiere ser impactado?

4. Customer Journey y contenido

Una vez tengamos claro nuestro buyer persona, tenemos que empezar a generar contenido que le ayudará a acercarse al producto que ofrecemos. Debemos crear contenido para cada fase del journey. Las herramientas de Inbound Marketing nos permiten crear workflows automáticos, una especie de flujos dinámicos previamente definidos, mediante los cuales podemos ir modificando y personalizado el contenido a medida que el usuario vaya avanzando por las distintas fases.

Diferenciamos 3 etapas durante el customer journey:

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  1. Awareness: el buyer persona no sabe cómo resolver un problema o satisfacer una necesidad y aún no está pensando en la compra. En esta fase el contenido debe ser accesible y de fácil lectura.

En esta fase funciona perfectamente un checklist, una guía, un e-book sencillo, etc.

  1. Descubrimiento: queremos incentivar a la persona que haya descargado una guía u otro documento a investigar más sobre el tema acercándole a la siguiente fase.

Un ejemplo podría ser un caso de éxito relacionado con la descarga realizada en la fase awareness.

  1. Decisión: es clave ya que son usuarios muy cerca del momento de compra. Para convertirles en clientes el contenido debe ser personalizado y que recopile toda la información que hemos ido generando del usuario durante las etapas anteriores.

Un ejemplo podría ser una sesión de consultoría o demostración de producto.

5. Promociona tu contenido

¡Pon tu contenido en acción! Una vez tengamos nuestro contenido listo, lo debemos hacer llegar al público objetivo. Con nuestro estudio del buyer persona ya sabemos sus intereses e inquietudes, qué redes sociales suele usar, etc. Debemos usar todos estos datos para decidir dónde colocar las diferentes piezas de contenido. Cada pieza debe tener un objetivo claro y adaptarse al canal que se está utilizando.

6. Analiza qué funciona y qué debe mejorar

Aunque este punto esté al final, puede que sea el más importante, ya que nos permite ver si lo estamos haciendo bien. Tan pronto como lancemos una campaña, debemos medir y analizar sus resultados, una y otra vez:

¿Qué canales funcionan mejor?

¿Qué piezas de contenido generan más leads cualificados?

¿Qué CTA’s funcionan mejor?

También cabe analizar cada cierto tiempo otros puntos de las diferentes fases de implementación, como por ejemplo la definición del buyer persona, ya que con el tiempo puede haber cambiado de hábitos, necesidades, gustos…y ello requeriría cambios en el contenido, canal de promoción u otros.

 

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